woensdag 25 augustus 2010

Buren van loterijwinnaar kopen ook snel nieuwe auto

Mensen die geen prijs winnen als de straatprijs van de Postcodeloterij in hun straat is gevallen, kopen binnen een half jaar een nieuwere auto. Vreemd krantenbericht?...

Niet helemaal als je bedenkt dat mensen nu eenmaal 'sociale kuddiedieren' zijn en dat de beinvloedingsregel over 'sociale bewijskracht' ook in deze situaties opgaat.

Wij kunnen ook een nieuwe auto kopen!
Ze lijken daarmee tegen de winnaars te willen zeggen dat zij ook best in staat zijn zich iets luxueus aan te schaffen. Dat blijkt uit een onderzoek, dat hoogleraren van de universiteiten van Tilburg, Amsterdam en Californië hebben gedaan onder loterijwinnaars en -verliezers. Volgens de professoren zijn de winnaars een halfjaar nadat de straatprijs viel, niet echt gelukkiger. Hun buren die geen lot hadden, zijn echter over het algemeen ook niet depressief geworden. "Na een halfjaar herinneren alleen wat nieuwere auto's op de opritten nog aan het feit dat de Postcodeloterij langs is geweest", aldus de hoogleraren.

Consumenten zijn sociale kuddedieren
Het is niet zo vreemd dat de niet-winnaars kopieergedrag vertonen. Mensen zijn naast emotionele wezens nu eenmaal ook ‘sociale kuddedieren’. Net als de chimpansee waaraan de mens nauw verwant is, hebben wij als belangrijkste evolutie- en overlevingsstrategie dat we een sociaal dier zijn. Mark Earls gaat daar in zijn boek ‘De Ultieme Kudde’ uitgebreid op in. Dat gegeven bepaalt hoe onze hersenen en ons lichaam eruit ziet. Ook is dat de reden dat mensen empathisch zijn en gezelschap, steun en genegenheid zoeken van anderen. Onze hersenen ontwikkelen zich ook door interactie met anderen. Denk aan het contact tussen moeder en baby en het belang van de eerste levensjaren, en de sociale context waarin dat gebeurt, op onze ontwikkeling. Ons leven hangt van sociale interactie af en daarom voelen we ons goed in gezelschap en slecht zonder. Mensen met veel sociale contacten, familie of partner zijn dan ook veel gelukkiger dan eenzamen en alleenstaanden. Omdat mensen graag door anderen geaccepteerd willen worden, vertonen wij sociaal aanvaardbaar gedrag en doen wij ook wat al die anderen doen (conformiteit, imitatiegedrag, groupthink). Dus ook een nieuwere auto kopen als de buurman dat ook heeft gedaan. Volgens Earls (en vele bekende primatologen) zijn mensen supersociale apen die elkaar na-apen vanaf de geboorte.

Oscar Wilde zei het ooit zo: “De meeste mensen zijn niet zichzelf. Hun gedachten zijn andermans meningen, hun leven een imitatie, hun passies een citaat.”

6 manieren om mensen, consumenten en klanten te beïnvloeden
Volgens de beroemde Amerikaanse onderzoeker Cialdini zijn er in hoofdlijnen zes manieren waarop mensen, consumenten en klanten bewust, dan wel onbewust beïnvloed kunnen worden. Deze 6 beinvloedingsregels zijn in het kort:

1. Wederkerigheid: je doet zoals je ontmoet, wie geeft zal ontvangen.
2. Commitment en consistentie: dat was ik toch al van plan, daar was ik al aan begonnen/mee bezig.
3. Sociale bewijskracht: wat vinden anderen ervan, wat zeggen anderen erover?
4. Sympathie: ik vind jou aardig, van jou wil ik het wel kopen, aan jouw verzoek wil ik wel voldoen.
5. Autoriteit: die heeft er verstand van, als hij/zij het zegt zal het wel waar zijn, moet ik het doen.
6. Schaarste: dan is het een goed product, laat ik dat nu ook willen hebben, daar moet ik snel bij zijn.

Door toenemende complexiteit en (cognitieve) informatieoverbelasting nemen mensen, consumenten en klanten steeds vaker beslissingen, vanuit hun onderbewustzijn, op basis van automatische processen en kortsluitende emotionele reacties. Organisaties die hun verzoeken en reclames kracht bijzetten met behulp van bovenstaande beinvloedingsregels hebben meer kans op succes. Lees meer over de 6 manieren voor het beinvloeden van mensen, consumenten en klanten.

Bron: De Gelderlander 2010, Indora.nl 2010, De Ultieme Kudde (Earl), Invloed (Cialdini).



1 opmerking:

  1. Dit is mijn mening over het algemeen beeld van
    de mens,die graag elkaar nadoet:Bijvoorbeeld alles wat mode is of het nu artikelen of gedrag en dan zeg ik altijd,omdat ik mijn mening niet laat afhangen van andere:ALS IK IN DE SLOOT SPRING,SPRINGEN JULLIE MIJ DAN ACHTERNA?
    Ik zou de kudde een raad willen geven:Denk eerst eens na voordat je wat gaatvinden of wat doet,en ga dan erover denken over WAT VINDT IK!

    BeantwoordenVerwijderen