woensdag 18 januari 2012

6 redenen waarom marketingplannen mislukken

De omstandigheden worden lastiger en de concurrentie neemt in vrijwel alle sectoren toe. Organisaties moeten marktgerichter en klantgerichter worden om het gevecht om de klant te kunnen winnen en om te kunnen overleven. De noodzaak van een gestructureerde marketingaanpak is nog nooit zo groot geweest.


Marketingplan logische eerste stap
Het opstellen van een marketingplan is dan een eerste logische stap. Maar daar gaat het vaak al mis. De praktijk leert dat er zes belangrijke redenen voor het mislukken van marketingplannen. Als je deze valkuilen weet te omzeilen, dan vergroot dat de kans op succes aanzienlijk. Met als resultaat een marketingplan dat doet wat het moet zijn: een leidraad voor meer zakelijk succes.

1. Verkeerde scope
Een veel voorkomend probleem bij marketingplannen, is dat de scope van het plan niet goed afgebakend is. Het maakt nogal een verschil of je een strategisch marketingplan maakt voor de hele organisatie, een tactisch plan voor een business unit of afdeling of een operationeel marketingplan voor een specifiek product of dienst. In marketingplannen zie je vaak appels en peren, rijp en groen door elkaar, waardoor niemand precies weet wat je er mee kan en mee moet. Bepaal daarom als eerste voor wie en waarvoor het marketingplan bestemd is. Dit kan inhouden dat je er met één plan niet bent, maar met meerdere verschillende marketingplannen aan de slag moet.

2. Geen betrokkenheid
Marketingplannen worden nog te vaak vanuit de zijlijn door een stafmedewerker of extern adviesbureau geschreven. Dit gaat wellicht sneller, maar de kans is groot dat het plan ongebruikt in de la verdwijnt. Zorg dus voor betrokkenheid van de mensen die met het marketingplan aan de slag moeten. Een bekend gezegde luidt niet voor niets: "de mensen die de plannen uitvoeren moeten ze ook maken". Schroom niet om ook leveranciers, samenwerkingspartners en klanten bij het planningsproces te betrekken. Dit kan de kwaliteit en acceptatie van het plan sterk verbeteren.

3. Te nauwe blik
Mensen zijn gewoontedieren die graag voortborduren op dat wat ze kennen. De verleiding is dan ook groot om een oud marketingplan na enkele kleine aanpassingen weer als nieuw te presenteren. Maar resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor succes in de toekomst. Kijk daarom goed wat er in de buitenwereld en binnen de organisatie gebeurt en welke ontwikkelingen voor de organisatie van belang zijn. Werk vanuit een helicopterview en denk buiten bestaande kaders. Want het is zoals Einstein ooit zei: "als je doet wat je altijd deed, dan krijg je wat je altijd kreeg".

4. Niet kiezen
De essentie van marketing is kiezen. Niet altijd leuk, maar wel noodzakelijk. Je kunt je namelijk niet overal op richten, alles voor iedereen blijven doen en overal de beste, goedkoopste of slimste in zijn. Marketingplannen zonder focus en heldere keuzes zijn gedoemd te mislukken. Iedereen blijft dan namelijk datgene doen wat men altijd al deed, of er nu wel of geen plan is. Het gaat vooral om het gezamenlijk beantwoorden van vragen als "Waar stoppen wij ons beetje extra tijd, geld en energie in? Wat is nu echt belangrijk en hoe pakken wij dat aan?". Het is beter een aantal zaken goed uit te voeren, dan veel zaken half. Het motto is hier: “kiezen om gekozen te worden”.

5. Geen 'kartrekker'
Het regelmatig voor dat er geen verantwoordelijke kartrekker is benoemd voor het opstellen van het marketingplan. Dan sterft het onderwerp al snel een geruisloze dood. Of men trekt een stagiaire aan met de ondankbare taak om ‘even’ een marketingplan te maken. Streef je echter naar bruikbaar resultaat, benoem dan iemand vanuit de lijnorganisatie die belang heeft bij het eindresultaat. Die met het marketingplan en de acties daarin aan de slag gaat. Bij voorkeur ondersteund door een interne of externe marketingadviseur. Wordt iemand 'vrijwillig' benoemd, zorg er dan voor dat de betreffende persoon voldoende capabel is om zo'n project te trekken. Kun je geen directeur of manager vinden die het onderwerp belangrijk genoeg vindt, begin er dan niet aan want de slagingskans is dan gering.

6. Rituele dans
Het maken van een marketingplan heeft vaak iets weg van een rituele dans. Aan het eind van het jaar wordt er met het oog op de nieuwe begroting even snel een marketingplan gemaakt. Het oude plan wordt in een nieuw jasje gegoten, de nieuwe ‘gewenste’ resultaten worden ingevuld en het managementteam mag er zijn 'plasje' over doen. Om daarna over te gaan tot de orde van de dag tot het weer december wordt. Het maken van een marketingplan heeft echter pas zin als het gedegen gebeurt. Als het breed gedragen wordt en de uitvoering daarvan gestructureerd wordt aangepakt. Als het geïntegreerd wordt in de dagelijkse bedrijfsvoering en plan-do-check-act cyclus. Wat dat betreft is het opstellen en uitvoeren van een marketingplan geen eenmalige actie, maar een continu proces.

Naast een goed onderbouwd marketingplan, gaat het natuurlijk ook om de uitvoering. In Japan hebben ze daar een mooi gezegde voor; “Visie zonder actie is dagdromen. Actie zonder visie is een nachtmerrie”. Zorg dus voor een professionele aanpak van je marketingprojecten, beleg activiteiten in de lijnorganisatie, bewaak de voortgang en resultaten en stuur tijdig bij. Organisaties die dit als eerste onder de knie hebben, maken de meeste kans om als winnaar uit de economische crisis te komen.

Ken je nog meer valkuilen, of heb je concrete tips om dit soort trajecten succesvol aan te pakken, laat dan een reactie achter!

PS: Wil je feedback op je eigen marketingplan of daar eens over klankborden, neem dan gerust even contact op.



Geen opmerkingen:

Een reactie posten