woensdag 29 februari 2012

Ondernemers zijn te optimistisch: ze doen niet aan marketing en kunnen niet rekenen

Veel ondernemers schatten de kans op eigen succes veel te hoog in. Wetenschappers noemen dat de 'optimism bias'. In een stad waar driekwart van de nieuwe restaurants in korte tijd failliet gaat, denken de meeste restauranthouders dat ze zullen slagen, ook al zijn de op de hoogte van deze cijfers.


Dat is althans de mening van Daniel Kahneman in een artikel in de Volkskrant. Kahneman won een Nobelprijs voor zijn psychologische inzichten over 'onzekere besluitvorming' die de economische wetenschap beïnvloeden. Zijn inzichten en onderzoeksresultaten heeft hij vastgelegd in de bestseller 'Ons feilbare denken'.

Steeds meer bedrijven op de fles
Het resultaat is er naar. Zo concludeerde Graydon in 2009 dat steeds meer bedrijven binnen vijf jaar na oprichting op de fles gaan. In 1991 overleefde 43% de eerste vijf jaar niet, twee jaar geleden was dat al 60%. Volgens onderzoek van het EIM uit 2010 overleefde 68% van de kleinbedrijven de eerste 5 jaar niet. Belangrijkste reden volgens de ondernemers zelf was dat het bedrijf te weinig klanten of omzet had (21%).

Dit faalpercentage zal tijdens de economische crisis ongetwijfeld zijn gestegen. Het aantal ZZP'ers en kleine ondernemers dat een beroep doet op de bijstand is tijdens de crisisperiode sterk gestegen volgens het IMK. De totale kosten van al deze faillissementen wordt geschat op zes miljard per jaar.

Startups doen het niet veel beter. Grofweg lukt het maar 1 op de 10 startups om er een goed draaiend bedrijf van te maken. De rest van de starters is dan al om allerlei redenen noodgedwongen gestopt.

Inmiddels is de economische crisis en financiele crisis ten einde en worden dit soort cijfers beter, maar toch....

Twee belangrijke faalfactoren
Uit diverse onderzoeken (CBS, Graydon, EIM) komen twee soorten hoofdoorzaken naar voren:
1. Gebrek aan visie, mismanagement en financieel wanbeheer ("ondernemers kunnen niet rekenen").
2. Commerciële problemen: te weinig klanten, omzet en winst ("ondernemers doen niet aan marketing").

Om succesvol te worden is niet alleen een goed idee, boerenverstand en hard werken noodzakelijk, maar ook een doelgerichte en gestructureerde aanpak. En dat ontbreekt maar al te vaak. Realistische ondernemingsplannen en marketingplannen kom je bij ondernemers niet vaak tegen.

Zo blijkt uit onderzoek van studenten van de Hogeschool Arnhem-Nijmegen (HAN) dat de klantgerichtheid van het MKB beter kan. Het MKB blijkt te weinig actief in het aantrekken van nieuwe klanten en genereren van leads. Het MKB heeft weinig inzicht in hun concurrentie en effectiviteit van ingezette communicatiemiddelen om klanten te werven of te behouden.

Een goede voorbereiding is het halve werk
Er wordt vaak gezegd dat ondernemers niet aan marketing hoeven te doen, want het zou vooral gaan om intuïtie, ondernemen en lef hebben. Natuurlijk is dat belangrijk. Maar veel ondernemers storten zich wel erg snel vol enthousiasme, maar slecht voorbereid, in weer een nieuw zakelijk avontuur. Maar al te vaak met (veel) minder succes dan men vooraf gehoopt of gedroomd had. Een goede voorbereiding is ook hier het halve werk.

Het begint met een plan
Dat is ook de mening van psycholoog Kahneman. Zijn advies is om vooraf een (bedrijfs- of marketing) plan te maken waardoor je beter zicht krijgt op de risico's en dat zorgt er automatisch voor dat de slagingskans van ondernemers zal toenemen.

Het is zoals onze oosterburen al eeuwen zeggen: "fingerspitzengefuhl is nattevingerwerk!”.

PS: Meer over marketing voor ondernemers lees je in het boek 'Het Marketingwiel' dat verkrijgbaar is bij Indora Managementadvies. Behorend bij het gelijknamige marketingboek voor ondernemers. Meer informatie over Daniel Kahneman lees je in zijn bestseller 'Ons feilbare denken', te koop op managementboek.nl.



Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen