maandag 17 juni 2013

Betrokken en innovatieve klanten zijn minder prijsgevoelig

Prijs is een belangrijk marketinginstrument, want dat heeft direct invloed op de omzet en winstgevendheid van een bedrijf. Consumenten verschillen echter in wat zij willen betalen voor een product. Die  prijsgevoeligheid heeft invloed op het commerciele succes van nieuwe producten en diensten. Rest de vraag: hoe kun je die prijsgevoeligheid verminderen?



Vier factoren bepalen de prijsgevoeligheid
Eerdere studies hebben uitgewezen dat er 4 factoren van invloed zijn op de prijsgevoeligheid, namelijk betrokkenheid, innovativiteit van de consument, merkpariteit en merkloyaliteit. Edward Ramirez en Ronald Goldsmith onderzochten hoe deze factoren elkaar (kunnen) beinvloeden (zie figuur). Ze onderzochten dit in de kledingindustrie.


Betrokken en innovatieve consumenten
Uit het onderzoek blijkt dat de prijsgevoeligheid (de mate waarin de prijs invloed heeft op het koopgedrag) toeneemt als de merkpariteit toeneemt (de mate waarin het aanbod van leveranciers op elkaar lijkt in de perceptie van de klant).

Innovatieve consumenten zien echter meer verschillen tussen merken, waardoor de merkpariteit afneemt en daarmee ook de prijsgevoeligheid. Ook heeft dat een positieve invloed op de merkloyaliteit. Des te groter de loyaliteit, des te minder prijsgevoelig de klant is. De innovativiteit van de consument kan vergroot worden door de betrokkenheid van de klant te vergroten.

Kortom, door (innovatieve) klanten sterker te betrekken bij het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten neemt de merkloyaliteit toe, neemt de merkpartiteit af en neemt de prijsgevoeligheid af. Waardoor er meer mogelijkheden zijn om de prijs te optimaliseren.

Verder heeft het betrekken van klanten bij het innovatieproces nog tal van andere voordelen. Hiervoor verwijs ik je graag naar het boek 'Klant in de driver's seat' over het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten met klanten via co-creatie, crowdsourcing en communities.

Ken jij nog andere manieren om de prijs te optimaliseren, laat dan een reactie achter!

Bron: Some Antecedents of Price Sensitivity, E. Ramirez and R.E. Goldsmith, Journal of Marketing Theory and Practice, 2009. The Role of Brand Parity in Developing Loyal Customers, R. Iyer and J.A. Muncy, Journal of Advertising Research, 2005. Klant in de driver's seat, S. van Leeuwen, Van Duuren Management, 2012.



Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen