maandag 15 juli 2013

Financieel adviseurs ondernemen te weinig - adviesmarkt krimpt sterk

De financiële adviesmarkt krimpt de komen jaren met ongeveer een derde. Alleen die adviseurs blijven over die de klant echt centraal stellen en toegevoegde waarde bieden. Veel financieel adviseurs worstelen hiermee en leunen nog teveel op het verleden.

Financieel adviseur moet met zijn tijd mee
Consumenten hebben in de toekomst in veel gevallen nog steeds behoefte aan deskundig en onafhankelijk financieel advies. Want hypotheken, pensioenen, levenproducten en nieuwe zaken als zorgsparen blijven te moeilijk voor de meeste (nauwelijks geinteresseerde) consumenten. Maar omdat de vraag om allerlei redenen terugloopt (provisieverbod, economische tegenwind, nieuwe toetreders) wordt de koek voor de onafhankelijk werkende adviseur kleiner. Om te overleven moet de financieel adviseur met zijn tijd mee.

Consument werkt cross-channel
Uit het IG-H Trendonderzoek 2013 blijkt dat klanten steeds vaker cross-channel werken in hun zoektocht naar informatie en advies. Sowieso voor ‘simple risk’ schadeverzekeringen, maar steeds vaker ook voor complexe financiële producten zoals hypotheken en pensioenen. Nu voor advies betaald moet worden staat de consument steeds vaker open voor nieuwe adviesmodellen zoals volledig zelf doen (do-it-yourself), digitaal advies of in samenspraak met de adviseur op basis van hybride online/offline concepten. Uit het trendonderzoek blijkt dat veel consumenten voorkeur hebben voor een adviesmodel waarbij ze zoveel mogelijk zelf doen en daardoor minder hoeven te betalen voor advies.

First mover advantage
Ondanks het toenemend cross-channel gedrag van klanten, is de positie van de financieel adviseur nog steeds sterk. Uiteindelijk komt men in de meeste gevallen nog steeds bij hem of haar terecht voor een persoonlijk face-to-face gesprek. Dit lijkt vooral te komen omdat de ontwikkeling van nieuwe adviesmodellen en cross-channel bedieningsconcepten nog in de kinderschoenen staan. Vaak wordt dan gewezen op wet- en regelgeving als beperkende factor, maar volgens de AFM is er meer ruimte voor het ontwikkelen van nieuwe dienstverleningsconcepten, dan financiële dienstverleners vaak denken (zie kader met persbericht AFM). Financieel adviseurs die nu stappen maken, kunnen concurrentievoordeel opbouwen.

AFM: meer ruimte innovatie in dienstverlening
Financiële dienstverleners zoals banken en adviseurs mogen veel meer nieuwe en vernieuwende concepten en vormen van dienstverlening ontwikkelen dan ze – vaak uit vrees voor de toorn van de toezichthouder - nu doen. Consumenten zouden hiervan moeten kunnen profiteren via een gevarieerder en potentieel goedkoper aanbod van financiële diensten. Die boodschap stuur de Autoriteit Financiële Markten (AFM) vandaag de wereld in. In een nieuw ’visiedocument’ schrijft de AFM dat niet altijd een kostbaar ’integraal advies’ nodig is, zoals dienstverleners nu denken, maar soms ook een beperkter – vaak goedkoper - advies volstaat. De AFM zegt de afgelopen tijd veel vragen te hebben gehad van dienstverleners die willen weten hoe zij hun werk zo kunnen inrichten dat consumenten niet direct worden afgeschrokken door de duizenden euro’s advieskosten (bron: Telegraaf, 1 juli 2013).

Voorbeelden uit de praktijk
Enkele nieuwkomers met innovatieve serviceconcepten zijn EyeOpen (online advies onderdeel van Meeus en Aegon), Collectief Pensioenkiezer (Innosurance), verzekeraar InShared ('we all benefit') en vergelijkingssites als MoneySpot en Advieskeuze.nl. Ook banken zetten de eerste stappen in de digitale adviesmarkt voor meer complexe producten. Zo is Rabobank bezig met het 'online hypotheekdossier’. Ook heeft men net als ABN Amro en de Bank of Scotland een do-it-yourself hypotheek op de markt gebracht.

Maar het aantal innovatieve intermediairs is - evenals het aantal aansprekende innovaties - erg beperkt, kijkend naar de winnaars van de Generali en Assurantie Magazine Innovatieprijs van de afgelopen jaren.

Denk aan Darwin!
Uit het trendonderzoek van IG-H blijkt dat verreweg de meeste financieel adviseurs nog steeds sterk leunen op traditionele adviesmethoden. Men is nauwelijks online actief, laat staan dat men in staat is om do-it-yourself of digitale adviesdiensten aan te bieden. Door veranderingen in wet- en regelgeving en toenemende concurrentie staan de adviestarieven echter sterk onder druk. Veel financieel adviseurs zoeken het in serviceabonnementen, maar de meeste consumenten begrijpen dit niet en willen niet betalen voor beheerdiensten waarvoor men (in hun ogen) eerder ook nooit betaalde. Consumenten zien de toegevoegde waarde van die administratief gerichte serviceabonnementen niet. Ze willen een adviseur die proactief meedenkt en het hen gemakkelijk maakt.

Gunstige uitzonderingen
Als je goed kijkt zijn er gelukkig ook nog wel een paar 'bekende regels op de uitzondering'. Zoals SFZ, het sociaal fonds zelfstandigen. Een slimme tussenpersoon die als collectief fungeert voor ZZP-ers en ondernemers. Mijn overstap naar SFZ scheelde mij maar liefst 50% (ja, u leest het goed) op mijn arbeidsongeschiktheidsverzekering, terwijl de polis ongewijzigd doorloopt bij dezelfde verzekeraar. RaRa hoe kan dat? Dus al die jaren duizenden euro's teveel betaald, want men maakt ongetwijfeld nog steeds een gezonde marge. En dan krijg ik met mijn verjaardag en met nieuwjaar ook nog een handgeschreven kaartje. Simpele klantenbinders, maar de afgelopen dertig jaar te veel moeite voor alle groot banken/verzekeraars en intermediairs waar ik klant van ben, of klant van ben geweest.

Om in de toekomst nog steeds brood op de plank te krijgen, moeten financieel adviseurs zich scherper focussen en positioneren en op zoek gaan naar nieuwe (online, mobiele) bedieningsconcepten en verdienmodellen. Want het is zoals Darwin het ooit zei: “het zijn niet de grootste of de sterkste die overleven, maar zij die zich het beste weten aan te passen aan de veranderende omstandigheden”.

De klant wil wel, want 42% van de mensen overweegt een financieel plan op te stellen, zo blijkt uit de Nationale Geld Enquete. Ken jij goede voorbeelden van innovatie adviseurs of intermediairs, dan hoor ik het graag!

Bron: IG-H Trendonderzoek 2013, Knab Resultaten Nationale Geld Enquete, 2013.



Geen opmerkingen:

Een reactie posten