donderdag 15 september 2016

Prijsverhoging slimmer dan kostenbezuiniging

Prijs wordt vaak over het hoofd gezien bij het verhogen van de winstgevendheid. Ten onrechte. Want al een kleine prijsverhoging kan tot een aanzienlijke winststijging leiden. Meer dan het bezuinigen op de kosten. Hoe zit dat precies?


Prijs als winsthefboom
Het is al vaker onderzocht en bewezen. Een kleine prijsstijging kan al tot een aanzienlijke winststijging leiden. En het veranderen van de prijs, heeft vaak een grotere invloed op de winst dan het veranderen van andere winstfactoren zoals verkoopvolume, variabele kosten en vaste kosten.

Dat blijkt ook uit onderzoek van Bhattacharya en Friedman dat ik recent onder ogen kreeg. Uit hun onderzoek uit 2001 komt het volgende naar voren:

  • Een prijsstijging van 1 procent verhoogt de winstgevendheid met 7,4 procent.
  • Een prijsstijging van 10 procent heeft een grotere impact op de winstbijdrage, namelijk +33,3%, dan een verhoging van het verkoopvolume met 10 procent (+16,7%), het verlagen van de variabele kosten met 10 procent (+16,7%) of het verlagen van de vaste kosten met 10 procent (+6,7%).

Prijsverhoging slimmer dan kostenbezuiniging
Anders gezegd: het slimmer om de prijs iets te verhogen, dan om te bezuinigen op de kosten! Maar dan moet de klant wel willen betalen voor die iets hogere prijs! Marketeers moeten dus uitzoeken wat de klant (maximaal) wil betalen, en niet door financiële rekenmeesters op basis van de kostprijs, de verkoopprijs laten bepalen.

Hierbij kun je nieuwe prijsmodellen hanteren zoals value based pricing, dynamic pricing, yield pricing (revenu management), pay per use of pay what you want. Kortom, prijs je rijk!

Bron: Bhattacharya, A. and Friedman, H. H. (2001). Using smart pricing to increase profits and maximize customer satisfaction. National Public Accountant, 46(6), 34-38.

A small change in prices can have a significant impact on profits and it is therefore becoming crucial for firms to use innovative approaches to pricing. Smart pricing is a dynamic approach to pricing that requires that firms have accurate information about market demand and profit margins on each item sold. Smart prices take into account differences in the costs of serving different segments and also the different valuations of one’s product by different segments. Firms that use smart pricing will not use a fixed price but will adjust prices, even on a daily basis, as market conditions, consumer demand, and product valuations change. Smart pricing is becoming extremely crucial for firms that wish to survive in the age of the Internet and globalization. Today’s customers use the Internet not only to make price comparisons but also to determine the seller’s actual costs.



Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen