maandag 22 mei 2017

Waardedrijvers - The Elements of Value Pyramid

Onderzoekers brachten dertig elementen in kaart die het verschil maken in het gevecht om de klant. Waardedrijvers waarmee je als bedrijf invulling kunt geven aan de functionele en emotionele behoeften van de klant.


Waardedrijvers - The Elements of Value Pyramid
Onderzoekers van Bain/Co hebben 30 'elements of value' (waardedrijvers) in kaart gebracht. Analoog aan de bekende behoeftenhiërarchie piramide van Maslow. Waardedrijvers (fundamentele attributen) die de onderzoekers in vier categorien hebben ingedeeld: functioneel, emotioneel, levensbepalend en sociale impact (zie schema). Zo is het succes van de gezondheidsapp/tracker Fitbit gebaseerd op het 'life-changing' element 'motivation', aldus de onderzoekers.




Waardedrijvers per branche/productcategorie
Per branche en productcategorie spelen andere behoeften (waardedrijvers) een rol. Dit verschilt ook per cultuur en demografie.

Ter illustratie. In de retail zijn de volgende waardedrijvers van belang: quality, variety, reduces cost, save time en rewards me. Terwijl dit bij autoverzekeringen draait om quality, reduces anxiety, reduces cost, provides access en variety.

Verder is er ook sprake van een bepaalde hierarchie in waardedrijvers. Als een klant praat over de kwaliteit van een dure Leica-camera, dan ligt daar vaak een onderliggende behoefte aan ten grondslag van 'self-actualization', door de trots om een camera van zo'n beroemd cameramerk te bezitten.

Meer waarde is beter
Des te meer waardedrijvers een product of dienst weet af te dekken, des te groter de (1) aantrekkingskracht op klanten, (2) loyaliteit van klanten en (3) duurzame winstgroei, aldus de onderzoekers. Uit het onderzoek komt ook naar voren dat consumenten van mening zijn dat digitale dienstverleners meer 'waarde' bieden. Maar ook dat 'brick-and-mortar business' kunnen winnen op specifieke gebieden.

Aan de slag: relevante waarde
Met dit inzicht kunnen bedrijven aan de slag: ze kunnen hun producten en diensten aanpassen zodat ze meer 'relevante waarde' bieden aan hun klanten. Ook kunnen ze dit inzicht gebruiken om nieuwe toegevoegde waarde te ontwikkelen, zo schrijven de onderzoekers. Verder kan op basis van dit inzicht de klantsegmentatie en prijsstrategie verbeterd worden.

Uitblinken op de belangrijkste klantbehoefte
Dit onderzoek sluit aan en borduurt als het ware verder op het boek ‘The Myth of Excellence: Why Great Companies Never Try to Be the Best of Everything’ van de consultants Fred Crawford en Randy Mathews. Dat boek gaat over het uitblinken op de belangrijkste klantbehoefte.

Meer weten, lees dan het HBR-artikel over 'The Elements of Value'.

Bron: artikel 'The Elements of Value Pyramide', Almquist, Senior, Blog, september 2016, Harvard Business Review (HBR).



Geen opmerkingen:

Een reactie posten